Proč a jak testovat obchodní nápady

Jak si vybrat a vyhodnotit podnikatelský nápad: rada od Maxima Spiridonova

CEO Netology Group a spoluautor knihy „Billion Dollar Startup. Podrobný průvodce vytvořením digitálního podnikání“ Maxim Spiridonov sdílí praktické rady o podnikání a managementu ve svém autorském kanálu Telegram.

Shromáždili jsme Maximovy příspěvky o tom, jak vybrat a vyhodnotit nápad pro podnikání, jaké existují slibné mezery a na co musíte myslet při vytváření a rozvoji podnikání.

redakce netologie

Krok 1. Problémové rozhovory

Když začínají, podnikatelé se často mylně zaměřují na podnikatelský nápad. Samotný nápad ale nestojí za nic – důležité je, aby nápad vyřešil klientovu bolest, za kterou je ochoten vám zaplatit. K identifikaci takové bolesti existují problémové rozhovory.

Pohovory s potenciálními zákazníky jsou zásadní pro odhalení bolestivých bodů, na kterých bude založena vaše hodnotová nabídka, a zákaznických segmentů, na které chcete cílit.

Důležité: nejprve shromáždíme informace a na jejich základě navrhneme řešení – ne naopak.

Názory a názory potenciálních klientů nám nic neříkají. Cenné informace poskytují konkrétní věci a události, které se jim v minulosti staly.

Dobrým začátkem je výběr segmentů zákazníků a sestavení seznamu hypotéz.

• podle potřeb, motivů nebo problémů;
• podle demografických charakteristik;
• někdy – podle odvětví a povolání.

Hlavní otázkou při segmentaci klientů je: kteří lidé budou mít z mého projektu největší prospěch?

Existuje pět možných typů klientů:

Existuje problém nebo cíl, ale klient si to ještě neuvědomil.

Klient si uvědomil, že má problém nebo cíl, ale netrápí ho to natolik, aby to vyřešil.

Dochází k bolesti, klient aktivně hledá řešení.

Nejen, že hledáme řešení, ale již vyzkoušeli různé možnosti.

Klient je připraven okamžitě zaplatit tomu, kdo jeho problém vyřeší.

Vzhledem k tomu, že zdroje jsou obvykle omezené, je na začátku práce důležité identifikovat segmenty posledních dvou typů klientů a zaměřit se především na ně.

Příklady otázek na testování hypotéz (ze šablony souboru problémového rozhovoru)

• Jak často jste za poslední rok navštívili?
• Jaké potíže vás přiměly obrátit se?
• Jak řešíte tento problém nyní? proč ti to vadí?
• Zajímavé, můžeš mi říct víc?
• Kolik času v současnosti trávíte? S jakými obtížemi jste se při tom setkali? jaké to má následky? Co jste se pokusili udělat, abyste to vyřešili?
• Jak byl tento problém naposledy vyřešen?
• Kolik peněz v současné době vynakládáte na řešení tohoto problému?
• Zkoušeli jste použít takový produkt? Proč toho nevyužít hned teď?

CO ČÍST

Kniha „Zeptej se mámy“ je mistrovským tahem pro ty, kteří musí udělat rozhovor s potenciálním klientem

Krok 2. Zásady pro výběr podnikatelského nápadu

? Nesnažte se najít dokonalý nápad. Musíte najít nápad, který jste ochotni dlouhodobě realizovat a který má velký potenciální trh.

? Jakýkoli podnikatelský nápad je rozvinutím nashromážděných zkušeností jeho autora, kombinací existujících znalostí. Existují specifické mechanismy pro generování podnikatelských nápadů, ale jakákoliv technika je vnucena samotné osobě a omezením jejích současných znalostí a dovedností.

? Je lepší nepokoušet se vytvořit něco radikálně nového, ale zaměřit se na již existující – velký a nejlépe rostoucí – trh s pravidelnými nákupy. A najít způsob, jak nabídnout zákazníkům ziskovější alternativy k tradičním řešením: levnější, pohodlnější nebo efektivnější produkt, a to i s využitím špičkových technologií.

Stejně těžké je postavit stánek za rohem a mezinárodní společnost, ale velký nápad může přilákat velké lidi.

? Samotná myšlenka není ničím bez ochoty zakladatelů ji realizovat.

? Jakýkoli podnikatelský nápad ve své původní podobě bude bez dalšího vývoje prakticky odsouzen k neúspěchu, jak je testován trhem. Úspěšné podnikatelské nápady se rodí jako výsledek práce jejich autorů na rozvoji jejich původních, méně úspěšných nápadů.

Například Netology začala s offline semináři o internetovém marketingu po dobu 2-3 dnů a několikrát provedla pivoty (úpravy obchodního modelu), až se stala online univerzitou s programy od 3 do 6 měsíců.

? Schopnost odmítat nápady není o nic méně důležitá než schopnost je hledat.

? Je důležité si uvědomit, že mozek podnikatele musí být pravidelně restartován, aby se vytvořil prostor pro nové nápady. Nejlepšími způsoby, jak toho dosáhnout, jsou meditace a sport.

Krok 3. Testování podnikatelského nápadu

Každé podnikání začíná nápadem, ale začínající podnikatelé na pomyslné cestě od „nápadu za milion“ k investici velmi často:

❌ přeceňují důležitost samotného podnikatelského nápadu – mnohem důležitější je jeho realizace;

❌ nevěnují dostatečnou pozornost analýze trhu, na který se chystají vstoupit;

❌ přeskočte fázi testování nápadu na životaschopnost.

Podívejte se na toto krátké video, ve kterém se dozvíte klíčové otázky, které by si měl položit každý podnikatel, než začne podnikat. A investoři se jich určitě budou ptát:

kurzy netologie

Obchod a management

Další informace

• Přednášky a praktická cvičení pro začínající i zkušené manažery
• Vybrat si správný kurz a zlepšit své dovednosti v řízení týmu?
• Osvojte si požadovanou IT profesi

Krok 4. Zásady hodnocení podnikatelského nápadu

Kvalita podnikatelského nápadu je kombinací dvou parametrů: soulad s trhem a soulad se zakladateli projektu (kompetence, ambice, zájmy, životní cíle a hodnoty).

Validace podnikatelských nápadů by měla být založena na konkrétních měřitelných ukazatelích.

Žádná mechanika pro hodnocení podnikatelského nápadu neposkytne 100% záruku úspěchu nebo neúspěchu podnikání.

Nemůžete se zamilovat do svých nápadů. To jsou jen možné nástroje k dosažení životních cílů. V konečném důsledku je to všechno o jejich implementaci.

Základní metody hodnocení podnikatelského nápadu

Prozkoumejte existující analogy a podobné nápady, které byly implementovány ve vaší zemi i v zahraničí . Pečlivě si prostudujte jejich příběhy a výsledky: objemy prodejů a přijaté investice, obchodní ocenění, dynamiku počtu uživatelů, marže.

K tomu jsou užitečné zdroje jako Crunchbase, CB Insights, TechCrunch, Inc., Rusbase, SimilarWeb. Samostatnou důležitou otázkou je pochopení objemu prodeje současných lídrů na trhu. To vytváří porozumění současnému potenciálu cílového trhu.

Podívejte se na počet cílených požadavků v Yandex.Wordstat a Google Trends, stejně jako statistické informace o struktuře výdajů obyvatelstva a podniků (v konečném důsledku odrážejí objem trhů).

Pochopte skutečnou dostupnou velikost trhu . To lze provést studiem hotového výzkumu, analýzou objemů prodejů klíčových hráčů, velikosti odpovídající položky výdajů cílových zákazníků a také objemů podobných trhů v jiných regionech. Pro zajištění adekvátnosti obrázku je lepší jej vyhodnotit více způsoby najednou a výsledky porovnat.

Komunikujte s cílovými zákazníky . Systematická, nezaujatá komunikace s potenciálními klienty je jedním z kriticky důležitých, ale mnoha úkoly nemilovaných úkolů. Je nesmírně důležité, aby taková komunikace nesměřovala k „potvrzení toho, co je žádoucí“, ale ke skutečnému pochopení problémů, cílů, zvyků a výdajů potenciálních klientů.

Slibné obchodní výklenky

Jednou z nejčastějších otázek je, jaké jsou nejslibnější výklenky v podnikání. Často je to zastřená naděje na nalezení magického tlačítka. Stiskl jsem to a obchod samotný vzkvétal mílovými kroky ¯_(ツ)_/¯

Ve vzduchoprázdnu nejsou žádné slibné výklenky. Obchodní potenciál je dán nejen velikostí a atraktivitou trhu, ale také vaší odborností na něm a vaší skutečnou schopností vytvořit konkurenceschopnou nabídku.

Co vám dá vědět, že investoři nemohou spát a jíst z touhy investovat miliony dolarů do projektů v oblasti velkých dat, umělé inteligence a internetu věcí? Jsou to neuvěřitelně slibné výklenky, ale pokud nemáte příslušné odborné znalosti, tyto informace vám pravděpodobně nebudou užitečné.

Pokud uvažujeme abstraktně a snažíme se neodletět do říše velmi špičkových technologií, pak lze některým výklenkům skutečně věnovat větší pozornost kvůli jejich mládí a otevřenému poli možností. Například:

FoodTech

Vše, co souvisí s výrobou, rozvozem a přípravou jídla pomocí digitálních technologií pro zefektivnění obchodních procesů. Krása je v tom, že velikost tohoto trhu je obrovská a poptávka je stálá – protože lidé si nemohou pomoct a nejí. Nabídněte nový formát a možná si vytvořte svůj vlastní Delivery Club nebo Yandex.Chef.

EduTech

Trh práce v současnosti prochází procesem globální transformace: v příštích 10–15 letech zanikne velké množství profesí, radikálně se změní vzdělávací systém. Lidé budou potřebovat jak možnost rekvalifikace, tak nová pracovní místa. „Netology Group“ si pro sebe vybrala tento konkrétní výklenek. Je ale na trhu ještě hodně místa?

FINTECH

Sektor finančních technologií je také v zóně turbulencí. Bezkontaktní platby, elektronické peníze, blockchain a kryptoměny jsou jen špičkou ledovce. Finanční a bankovní systémy jsou nuceny rychle digitalizovat a hledat alternativní způsoby monetizace služeb. Ve světě, kde už i Apple vydává vlastní bankovní kartu, nelze fintech podceňovat.

Na co myslet při vytváření a růstu firmy

Podnikatelé musí pochopit, že správně postavená firma je produkt. Jednoho dne bude možné tento produkt prodat nebo koupit. Proces nákupu nebo prodeje podniku je M&A (fúze a akvizice).

M&A je proces fúzí a akvizic společností, v jejichž důsledku vznikají větší společnosti. Může se jednat buď o spojení organizací do jedné (fúze), nebo o koupi malého hráče větší (akvizice).

Prostřednictvím fúzí a akvizic může společnost růst.

Extenzivní růst . Mohlo by se jednat o navýšení výrobní kapacity nebo navýšení tržeb díky majetku, který byl v kupované firmě – například odděleních nebo týmech.

Intenzivní (inovativní) růst . Společnost využívá nové technologie, které byly v převzaté společnosti. To znamená, že růst není způsoben počtem připojených aktiv, ale jejich kvalitou.

Strategie fúzí a akvizic se stává nejdůležitější v obdobích krize. Fúze a akvizice umožňují silným společnostem upevnit své pozice na trhu, rozšířit své schopnosti, přečkat bouři a vyjít z ní na vrcholu nové vlny.

Při zakládání a rozvoji podnikání byste měli vždy myslet na:

• který z hlavních hráčů na vašem trhu by jej mohl koupit;
• s kým a s čím byste měli mluvit, abyste lépe porozuměli potřebám tohoto významného hráče(ů);
• co musíte udělat, aby byl tento nákup – pokud si to přejete – pravděpodobnější.

ČTĚTE TAKÉ

Od redakce Netology

Během krize je možné – a někdy velmi nutné – otevřít nový podnik. Takový, který lidem pomůže zvládat třeba těžké situace. Nebo aby se stávající podniky přizpůsobily krizi. Podnikání zahrnuje přijímání rizik a zodpovědnosti – raději se spoléhejte jen sami na sebe. Začínající podnikatelé mohou zvážit možnost spojení s dalšími začátečníky – prodiskutujte, kdo komu může být užitečný a jak mohou optimalizovat náklady pro dvě a více společností. Kdo ví – možná taková společná práce vyvolá nečekaný synergický efekt.

Zde je jen několik příkladů toho, jak lidé překonávají obtížné situace nebo pomáhají druhým překonat těžké časy:

Koronavirus ustoupí a světoví analytici již předpovídají, jaký bude nový svět. Analytické oddělení Redmadrobot studovalo různé zdroje a vysvětlilo, jak koronavirus ovlivňuje výběr spotřebitelů, trhy a globální ekonomiku jako celek. Stručně řečeno: virus zasáhne všechna odvětví ekonomiky.

Na veřejných místech si udržujte odstup, ale nezapomeňte se navzájem podporovat. Být zdravý!

Původně publikováno na Spark.

Chcete napsat sloupek pro Netologii? Přečtěte si naše podmínky zveřejnění. Chcete-li držet krok se všemi novinkami a číst nové články, připojte se ke kanálu Netology Telegram.

Jak otestovat podnikatelský nápad

Abyste se ujistili, že váš produkt nikdo nebude potřebovat, vyzkoušejte myšlenku před spuštěním. O tom, jak to udělat, mluvíme v článku.

• Hlavní
• Články
• Jak otestovat podnikatelský nápad

Vymyslet projekt, vytvořit podnikatelský plán, vybrat počáteční kapitál a skončit bez ničeho je sice pesimistický scénář, ale bohužel docela reálný. Podle statistik Bloombergu 8 z 10 podniků končí během prvního roku a půl. Podle Federální daňové služby bylo v první polovině roku 2021 v Rusku zlikvidováno 724 tisíc společností a individuálních podnikatelů.

Podívejme se blíže na to, jak otestovat nápady pro zahájení podnikání, aby nedošlo ke ztrátám a selhání.

Proč testovat svůj podnikatelský nápad?

V počáteční fázi tvorby podnikatelského plánu je důležité určit, zda skutečně bude po vašem produktu poptávka. Pokud test nápadu selže, zbudou vám prostředky na nový projekt. A pokud se produkt ukáže jako neúspěch ve fázi zahájení aktivního prodeje, nemusí být dostatek zdrojů na nový.

Testování nápadů je důležité jak pro začínající podnikatele, tak pro ty, kteří již řadu let podnikají. Během testování můžete nejen zjistit, zda je po vašem produktu poptávka, ale také přesně určit cílové publikum, vypočítat rizika a vidět slabiny projektu. Analýza získaných výsledků umožňuje upravit projekt tak, aby byl skutečně úspěšný a ziskový.