6 důvodů, proč je pro firmu důležité vědět, kdo je její cílová skupina

Cílová skupina je klíčovým pojmem v podnikání. Na tom, jak přesně je definována, závisí celá marketingová strategie firmy. Při určování cílové skupiny však často dochází k chybám, kvůli kterým jdou velké reklamní rozpočty vniveč. V tomto článku se podíváme na to, co je to cílová skupina, do jakých typů přichází a jak ji správně definovat.

Jaká je cílová skupina

Zdálo by se, že zde je vše jednoduché. Cílovou skupinou jsou lidé, kterým chcete prodat svůj produkt nebo službu. Ale ve skutečnosti se skutečná cílová skupina nemusí shodovat s tou požadovanou. Například prodáváte autodíly levně a doufáte, že si je koupí majitelé aut. Ale ve skutečnosti je tento produkt relevantnější pro autoservisy a oni budou cílovou skupinou.

Obecně lze říci, že cílovou skupinou je skupina lidí, které vaše nabídka pravděpodobně zaujme. Zde je několik klíčových charakteristik cílového publika.

• Zájem. Zde je vše jasné: produkt potřebují lidé, kteří ho chtějí. Nebo ho ještě nechtějí, ale určitě ho budou chtít, až se dozvědí o jeho vlastnostech a výhodách. Kytary – pro hudebníky, plenky – pro mladé rodiče, sazenice – pro majitele soukromých domů a letních chat atd.
• Platební schopnost. Téměř všichni chlapci, mladí muži a muži sní o novém Mercedesu třídy S. Ne všechny však budou spadat do kategorie cílového publika, protože většina jednoduše nemá na takový produkt dostatek peněz. Jeho cílovou skupinou budou pouze ti, kteří si skutečně mohou dovolit nákup a údržbu tohoto vozu.
• Otevřenost novým věcem. Existuje malé procento spotřebitelů, kteří jsou extrémně stabilní ve svých chutích a preferencích. Jakmile začnou nakupovat produkty od značky, budou v tom pokračovat, i když se na trhu objeví levnější a lepší konkurenti. Nemá smysl utrácet marketingová sdělení na takové spotřebitele, protože je extrémně obtížné je „převést“, takže vaše cílové publikum musí být vnímavé k reklamě.

Čím přesněji je portrét cílového publika definován, tím lépe pro obchod. Tímto způsobem můžete vysílat nejpůsobivější marketingová sdělení, která budou jistě rezonovat u vašeho publika. Pokud za cílovou skupinu považujete všechny nebo příliš velkou skupinu spotřebitelů (například všechny muže od 20 do 60 let), bude efektivita vašich marketingových aktivit minimální.

Proto segmentujte svou cílovou skupinu podle několika parametrů: sociální, geografické, finanční, profesní, úroveň vzdělání, zájmy atd.

Vidy tselevoy publikum

Cílové publikum firem je obvykle rozděleno do dvou úrovní podle stupně důležitosti pro podnikání. Na první úrovni je hlavní cílová skupina – lidé, kteří se o produkt přímo zajímají, plánují a mohou si ho koupit a jsou mu loajální. Na druhé úrovni jsou lidé, kteří s produktem nepřímo souvisí. Vezmeme-li toto rozdělení jako příklad, bude to takto.

Společnost vyrábějící motorové oleje bude mít dvě úrovně cílové skupiny. První jsou majitelé aut, pro které vysílají reklamy v televizi a rádiu a umisťují reklamní bloky na tematické weby a časopisy. To jsou spotřebitelé, kteří vytvářejí poptávku. Nepřímou cílovou skupinou jsou majitelé autoservisů a prodejen náhradních dílů, kteří nakupují oleje pro majitele automobilů, aby je dále prodali a okamžitě je nalili do motoru.

Také cílová skupina je rozdělena do tří větších skupin: B2C, B2B a B2G

1. B2C znamená business to Consumer – tedy podnik zaměřený na spotřebitele. To znamená, že společnost svými produkty cílí přímo na spotřebitele a prodává je přímo jim. Příklad nemusíte hledat daleko – jedná se o většinu společností, které poskytují služby: tělocvičny, advokátní kanceláře, kadeřnictví, realitní kanceláře atd. V tomto případě jsou cílovou skupinou lidé, kteří budou produkt používat.

2.B2B znamená business to business – tedy podnikání zaměřené na jiný byznys. Cílovou skupinou v tomto případě nejsou koneční spotřebitelé, ale často zprostředkovatelé. Cukrárna například vyrábí cukrovinky, ale nemá vlastní maloobchodní prodejny, takže své výrobky prodává do obchodních řetězců – také podniků. Dalším příkladem je společnost vyrábějící kancelářský nábytek. Jejími spotřebiteli jsou kancelářští pracovníci, ale cílovou skupinou jsou manažeři firem a nájemci prostor, kteří nakupují nábytek pro své zaměstnance.

3.B2G znamená business to Government – ​​tedy byznys zaměřený na stát. Takové společnosti fungují v rámci online systému vládních zakázek a vyhrávají vládní výběrová řízení a zakázky. Jejich cílovou skupinou jsou úředníci, kteří rozhodují o výběru dodavatele, a zde jsou specifika práce s publikem zcela odlišná.

Proč je důležité znát svou cílovou skupinu?

Pokud neznáte své cílové publikum, můžete si myslet, že jakákoli reklama, kterou děláte, je plýtvání penězi. Můžete spustit kreativní a drahé reklamní kampaně, ale pokud nebudou brát v úvahu vlastnosti cílového publika, budou k ničemu.

Pokud dobře znáte své cílové publikum a máte přesný portrét svého typického kupujícího, přinese to vašemu podnikání řadu výhod.

• Naučte se přizpůsobovat preferencím potenciálních kupujících, aby byl jejich proces rozhodování o nákupu co nejjednodušší a nejpříjemnější.
• Budete si moci získat důvěru lidí, kteří se zajímají o váš produkt, protože budete mluvit jejich jazykem a při propagaci svého produktu použijete spouštěče, které definitivně „uchytí“ zainteresované spotřebitele.
• Pochopíte, co přesně je pro vaše zákazníky důležité, podle jakých kritérií si vybírají produkt nebo službu: kvůli ceně, společenskému postavení, kvalitě nebo něčemu jinému.
• Budete moci personalizovat své e-maily a komunikaci s klienty: učinit je cílenější a individuálnější.
• Jasně pochopíte, které reklamní nástroje, které intonace a marketingové techniky budou určitě fungovat a které je třeba úplně opustit.

Způsob, jak určit své cílové publikum

Existuje několik různých metod, které marketéři používají k identifikaci své cílové skupiny a vytvoření profilu potenciálního zákazníka. Zde se podíváme na nejčastější z nich.

Nejprve musíte segmentovat své publikum. Technika pěti otázek vám s tím pomůže.

1. První otázka je co? Zde musíte určit podrobné vlastnosti produktu: co to je, k čemu je potřeba, jaké jsou jeho vlastnosti atd.

2. Druhá otázka je kdo? Určete, kdo si myslíte, že si tento produkt koupí. Nepotřebujete abstraktní obrázek, ale konkrétní portrét kupujícího. Například: „Muž, 35 let, z Petrohradu, ženatý, má děti, s průměrným příjmem, rád tráví čas doma u televize.“

3. Třetí otázka je proč? Zde je důležité pochopit, jakými kritérii se kupující při rozhodování o koupi produktu řídí: hledá nejnižší cenu, stará se o spolehlivost a záruku, věnuje pozornost popularitě značky atd.

4. Čtvrtá otázka je kdy? V jakou dobu klient nakupuje: večer cestou domů, v práci na internetu, o víkendech, kdy je volno.

5. Pátá otázka – kde? Jak probíhá prodej: v offline obchodě, na internetu, na ulici, doma nebo někde jinde.

Po zodpovězení těchto otázek je čas přejít k segmentaci cílového publika. Obvykle jsou cílové skupiny rozděleny do segmentů podle 4 kritérií:

1. Zeměpis. V závislosti na rozsahu vašeho podnikání rozdělte své cílové publikum podle regionů, měst nebo dokonce okresů konkrétního města. Každá lokalita má své vlastnosti, které tak či onak ovlivňují spotřebitele, a je vhodné tyto vlastnosti znát a brát je v úvahu.

2. Demografie. Neméně důležité jsou demografické charakteristiky, na kterých do značné míry závisí nákupní preference zákazníka. To zahrnuje věk kupujícího, pohlaví, rodinný stav, dokonce i náboženství.

3. Sociální postavení. Zvažuje se zde poměrně hodně charakteristik: vzdělání (vyšší, střední, vědecký titul), výše příjmu (bohatí, chudí, střední třída, chudí), mít auto a vlastní bydlení atd.

4. Psychologie. Patří sem nejen psychologické charakteristiky cílového publika, ale také jeho zájmy, životní postoje, světonázor, životní styl atd.

Ke zjištění všech těchto informací a určení jasného portrétu cílového publika se používají různé nástroje.

• Ankety na sociálních sítích. Pokud máte ve skupině dostatek členů, můžete tam provádět pravidelné průzkumy, abyste zjistili preference svého publika a lépe je poznali.
• Ankety na webu. Mechanika je zde stejná jako v předchozím odstavci – vytvořte průzkum, přidejte jej na hlavní stránku webu a analyzujte výsledky.
• Offline průzkum. Můžete si také najmout promotéry, kteří budou provádět průzkumy v místech, kde se shromažďují vaši potenciální zákazníci – například v obchodech, kde se prodávají vaše produkty nebo produkty konkurence.
• Marketingový výzkum. Zde budete potřebovat služby spolehlivé marketingové agentury, která vám pomocí vlastních nástrojů vytvoří hotový portrét cílového publika a třeba hned dá doporučení, jak s ním komunikovat.

— Znát svou cílovou skupinu je nutností, pokud chcete růst svého podnikání, spustit úspěšné reklamní kampaně a zvýšit loajalitu zákazníků. Chcete-li určit svou osobnost kupujícího, odpovězte na otázky, jaký druh produktu máte, proč jej spotřebitelé potřebují a kdo by o něj měl zájem. Poté segmentujte počáteční portrét vaší cílové skupiny podle několika kritérií. A pro potvrzení svých úspěchů proveďte průzkum nebo průzkum potenciálních klientů.