8 tipů, které vám pomohou efektivně vyjednávat

8 vyjednávacích technik, které vám pomohou prosadit se

Smlouvat musí každý z nás a to mnohem častěji, než by se mohlo zdát. Vyjednáváme o posunutí termínů, dohadujeme se s učitelem, abychom dostali vyšší známku, snažíme se přesvědčit kolegy, že máme pravdu, a jednáme se zaměstnavatelem o platu. Profesionální vyjednavači již dlouho vyvinuli speciální techniky, které jim pomáhají lépe kontrolovat situaci, předvídat reakci protivníka, snížit míru emocí a kompetentně vyvíjet tlak na potřeby partnera. Shromáždili jsme pro vás 8 technik, které zefektivní vyjednávání a pomohou vám dosáhnout vašeho cíle.

„Pokud“ místo „ne“

V jaké situaci použít: když nemůžete přijmout požadavky svého soupeře a jste nuceni ho odmítnout.

Podstata technologie: V odpovědi vždy nabídněte své podmínky. Tvrdé „ne“ způsobí negativní reakci, ale diskuse o alternativních možnostech ukáže, že spolupracujete. Neztratíte své emoční skóre a možná budete schopni získat lepší nabídku, než jste očekávali.

Ventilace emocí

V jaké situaci použít: když je atmosféra napjatá a vyjednávání hrozí, že se změní v konflikt.

Podstata technologie: Nechte svého partnera vypustit páru. Nechte ho mluvit a dejte volný průchod svým emocím. To vám pomůže upozornit na citlivé problémy a pochopit, co vašeho partnera skutečně trápí. Pokud budete pokračovat v umlčování problémů, situace může explodovat.

Malé pohyby

V jaké situaci použít: když nemůžete přesně předvídat chování partnera.

Podstata technologie: rozdávejte informace po částech a sledujte reakci vašeho oponenta na každou následující práci. Budete si tak moci včas všimnout, že vaše slova způsobila, že daná osoba začíná být nervózní, podrážděná nebo ztrácí trpělivost. To vám umožní upravit strategii chování, pokud se něco pokazí.

Metoda prázdné skříně

V jaké situaci použít: když potřebujete snížit cenu nebo použít minimum zdrojů.

Podstata technologie: Stanovte si jasný limit, kolik jste ochotni utratit. A zkuste se přesvědčit, že na víc prostě nemáte (i když ve skutečnosti nemáte). Například můžete zaplatit maximálně 5 tisíc rublů za produkt nebo věnovat projektu až 10 hodin. Poté musíte svému partnerovi mentálně otevřít „prázdnou skříň“ a ukázat, že prostě není množství zdrojů, které potřebuje. Hlavní je stát si pevně na svém a nesouhlasit s malými ústupky. Mějte na paměti, že máte přesně 5 tisíc! V takové situaci partner zpravidla rychle pochopí, že od vás nemůže dostat více, a přijme podmínky.

Pistole je vždy nabitá

V jaké situaci použít: když existuje riziko, že by se něco mohlo pokazit (vždy).

Podstata technologie: Během jakéhokoli vyjednávání musíte být připraveni na nejhorší. Partner si může vaše slova špatně vyložit, neutrální věta ho urazí a otázky se mu budou zdát nevhodné. Vše musíte předvídat předem a podle toho nejnegativnějšího scénáře. Přemýšlejte o tom, co dělat v každé možné krizové situaci. Pak vás žádný z nich nepřekvapí.

Ďáblův advokát

V jaké situaci použít: když partner nedělá kompromisy, donekonečna se dohaduje a snaží se narušit jednání.

Podstata technologie: Pokuste se svému protivníkovi sdělit, jaké negativní důsledky bude čelit, pokud se bude nadále chovat nekonstruktivně. Například říká: „Buď bude všechno po mém, nebo odejdu!“ A důsledně se ho ptáte, kam to povede. Odpovědí na ně partner připouští, že práce se zastaví, nezbytné operace nebudou dokončeny včas a jeho podnikání utrpí ztráty. Proč je důležité se spíše ptát, než jen popisovat možné problémy? Vaše výroky budou vnímány jako hrozba a sugestivní otázky umožní oponentovi podívat se na situaci racionálně.

Principiální metoda

V jaké situaci použít: když se za žádných okolností nemůžete odchýlit od svých podmínek.

Podstata technologie: Musíte předstírat, že vyjednáváte jménem jiné osoby. Můžete se obrátit na svého zaměstnavatele, šéfa nebo staršího kolegu. Dobrá věc na této metodě je, že staví partnera do beznadějné pozice: protože jste si nestanovili podmínky, není ani ve vaší moci je změnit. To nutí soupeře nabídku přijmout, protože jinak bude muset obchod zcela odmítnout.

Důležitý bod: pokud oponent používá metodu zadavatele, nemá smysl pokračovat v jednání. Místo toho požádejte o spojení s osobou, jejímž jménem mluví, a poté s ní pokračujte v komunikaci.

bezva kluci

V jaké situaci použít: když váš protivník vyjednává velmi tvrdě, vyvíjí nátlak a vyhrožuje.

Podstata technologie: Úplně ignorujte emocionální stránku. Zůstaňte v klidu, nereagujte na tvrdost a hrubost, nezačínejte věci řešit. Partner uvidí, že vás jeho chování neznervózňuje a postupně se vyčerpá. Poté můžete pokračovat v diskusi konstruktivnějším způsobem.

Chtěli byste se na pět týdnů ponořit do podnikatelského prostředí a procvičit si řešení obchodních výzev, kterým čelí moderní korporace? To lze provést v online kariérně intenzivní School Changelenge >>. Vašimi učiteli budou praktičtí odborníci z ratingových společností, získáte nové užitečné kontakty a získáte výraznou čáru ve svém životopise. Registrovat!

Tagy

Přihlaste se k odběru kariérního zpravodaje

Přihlaste se k odběru newsletteru a získejte kariérní poradenství – od výběru odvětví a společnosti až po životní hacky na sebeorganizaci a rozvoj komunikačních dovedností.