5 life hacků pro manažery

Spálit, ale nevyhořet. 5 nejlepších životních hacků pro IT manažery

A řešení problému je nejčastěji v hlavě. Tady není žádná stříbrná kulka, každý je jedinečný. Existuje však několik pracovních triků, které vám pomohou zůstat produktivní a vyhnout se vyhoření. Co je to za životní hacky, řekl ve vysílání výkonný ředitel Ilya Prakht s 13 lety zkušeností v IT. Ilya vedl produkci IT společnosti s více než 150 inženýry, kde vybudoval celou strukturu a všechny procesy oddělení.

Na schůzce jsme diskutovali:

• Proč jsou čísla důležitá při vedení týmu.
• Jaké metriky jsou použitelné v určitých situacích.
• Případy z reálné praxe podpůrných a produktových týmů.
• Doporučení pro implementaci metrik.

5 Life hacks pro ROP: Funkce a odpovědnosti vedoucího obchodního oddělení

Typická situace: V mnoha firmách řeší obchodní oddělení v režimu opařená kočka stejný problém plnění plánu zejména v posledním týdnu v měsíci. ROP ve formátu velitele potápějící se ponorky tuto situaci svým hrdinským úsilím vytahuje. Proč by tomu tak nemělo být a jaké jsou přesně funkce ROP? Zjistíme to.

Jmenuji se Sergej Košečkin. Při výběru personálu mi důvěřuje více než 390 podnikatelů, protože pomocí mé technologie bylo přijato přes 990 manažerů a obchodních manažerů. Pokud se chcete dozvědět více užitečných informací, podívejte se na YouTube. S praktickými případy podnikání se můžete seznámit na kanálu Telegram.

Obsah článku:

• ROP by měl přestat být performerem
• Matice ROP. Reálné funkce obchodního manažera
• Denní rozvrh pro vedoucího obchodního oddělení
• Denní úkoly pro ROP
• Vedení schůzek v obchodním oddělení
• Závěr

ROP by měl přestat být performerem

Udělejte si jakousi fotografii svého pracovního dne: zapište si tyto činnosti, úkoly, které provádíte (nebo provádí váš ROP). Seřaďte je do tří tříd.

Třída účinkujících – to vše souvisí s konkrétními operacemi. Jednání s klienty, účetnictví, logistika. Vše, co souvisí s jednotlivými opakujícími se obchodními procesy, jsou funkcemi výkonného umělce. Podívejte se, kolik z těchto funkcí máte.

Druhá třída – Jedná se o administrátorské funkce. Administrativa je vše, co souvisí s řídící funkcí (plánování, kontrola, motivace, organizace školení). Podívejte se, kolik času trávíte jako architekt nebo jako stratég. Srovnejme to s postupem výstavby. Je tam performer, který je zároveň bagrem, který prostě kope. Pokud analyzujete obchod s manažerem nebo se podílíte na uzavření tohoto obchodu, byť velmi důležitého, velkého, jste stále účinkující, kopáte. Jiná věc je, pokud provádíte školení pomocí tohoto příkladu. Pak se stanete mistrem, který skutečně vykonává funkce správce. Když poskytnete obchodu potřebné zdroje, požádáte marketingové oddělení, aby shromáždilo informace o klientovi, propojilo se s logistikou a navázalo interakci, jste již mistrem. Pokud zjistíte, jak optimalizovat obchodní procesy, stanete se architektem.

Rope, vždy zaneprázdněn uzavíráním obchodů.

60–80 % obchodních manažerů vykonává výkonné funkce. Ve skutečnosti pracují jako senior sales manager. Neřídí obchodní oddělení, ale pomáhají manažerům uzavírat obchody. Tato funkce je samozřejmě potřeba. Neměl by to ale provádět ROP, ale vyšší manažer, kterého lze snadno udělat z obyčejného manažera. Vedoucí obchodního oddělení by měl být zapojen minimálně do administrativních a řídících funkcí.

Matice ROP: Reálné funkce vedoucího obchodního oddělení

Hlavním problémem manažera prodeje je, že pracuje místo toho chlapa. Hrdinně se stejně jako Alexandr Matrosov vrhne do střílny a uzavře obchod za jeden a půl milionu. Je to samozřejmě hrdina, zaslouží si medaili nebo řád za tuniku. Ale dopadlo to jako ve slavném vtipu: „Dal jsi gól a Vasya se utopil.“ Ten samý Vasya, který se musel naučit plavat a házet míčem, se utopil, nezachránili jste ho, pohřbili jsme jednoho obchodního manažera.

Tentýž Vasya, od kterého odešel 10. klient

Existuje známý nástroj pro správu času, Eisenhowerova matice nebo matice „Naléhavé – důležité“. Všechny své záležitosti musíte rozdělit do čtyř kategorií – čtyř čtverců, v závislosti na jejich naléhavosti a důležitosti.

Rop, který si uvědomil, že část „práce“ není třeba dělat

První čtverec není naléhavý a není důležitý – s názvem „Všechny druhy keců“, musíte s tím úplně přestat. Co bych sem měl zahrnout? Jděte si zakouřit, proberte s kolegy plány rozvoje a podobné záležitosti.

Druhý čtverec je naléhavý, ale není důležitý. Určitě je potřeba to delegovat, protože se dají dělat docela jednoduché věci. Například posílejte závěrečné dokumenty klientům třídy „C“, „B“ a dokonce „A“.

Vedoucí prodeje, kterému bylo předáno vše „naléhavé a nedůležité“.

Další náměstí je důležité a naléhavé. Zde je postup následující. Musíte přijít na to, jak to můžete delegovat. K tomu musí být proces technologicky popsán. Podílíte se například na analýze transakcí a sledování peněžních příjmů. Tuto základní operaci zvládne každý, i ten bez prodejní kompetence, pokud mu napíšete jasný a srozumitelný algoritmus akcí. Problém je v tom, že tento jasný algoritmus v hlavě nemáte. Jakmile to popíšete, tyto věci zvládne každý chytrý student třetího ročníku.

Poslední čtverec je důležitý, ale ne naléhavý. Zde byste ve skutečnosti měli jednat. Jsou tam umístěny všechny úkoly pro optimalizaci obchodních procesů. Vedoucí obchodního oddělení musí jako montér procházet mezi stroji (manažery). Podíval jsem se na jeden stroj, utáhl matici a obchodní procesy šly lépe. Nakapal jsem olejničku do jiného stroje a pískání přestalo. Takto sleduje a hodnotí práci oddělení.

Jak sestavit matici manažera prodeje? Nebo měsíční plán ROP. To není totéž jako plán prodeje. Plán manažera je vše, co se týká reorganizace podnikových procesů.

V každém obchodním modelu je pět bloků: generování leadů, rozvoj leadů, konverze, plnění závazků vůči klientovi a správa účtu.

A existuje pět funkcí řízení: plánování, kontrola, motivace, organizování a výuka. Překryjete pět funkcí do pěti bloků a získáte matici pět krát pět. 25 buněk. V pracovním měsíci je 22 pracovních dnů – máte tedy 25 věcí na práci s rezervou.

Jak to funguje? Vezměte si například leadgen a stanovte si cíl zvýšit jej o 20 %. Protože jste to naplánovali, musíte nějak sledovat dokončení úkolu. Podle počtu svodů, podle počtu svodů třídy „A“ nebo všech. Proč všichni najednou začnou zvyšovat počet potenciálních zákazníků? Musíte přemýšlet o své motivaci. Koho to bude zajímat? Proč začnou Vasya nebo Sveta více volat? Proč by mělo marketingové oddělení zájem poskytnout vám více potenciálních zákazníků? Přemýšlejte o tom, jak budete motivovat své manažery, aby to udělali nebo přestali dělat něco jiného.

Rop, který napsal 25 úkolů, se snaží přijít na to, jak budou splněny

Aby se to stalo, musíte vytáhnout všechny zdroje. Zajistěte kontinuitu připojení, nepřetržitý internet atd. A ještě něco: napadla vás myšlenka, rozumíte jí dobře, ale manažeři ne. Potřebujete školení nebo instruktáž. Toto je prvních pět buněk v bloku lidgen.

Projděte si takto všechny bloky a získáte 25 věcí na měsíc. Pokud uděláte všech 25, výsledek bude prostě vynikající. Pokud během cyklu nezdvojnásobíte své tržby, pak vám garantuji plus 50 %. Vytvořte tuto matrici a budete šťastní.

Koupit reklamu Vypnout
Denní rozvrh pro vedoucího obchodního oddělení

ROP musí mít denní režim. Zpravidla má spoustu přerušení. Sedíte, pracujete, přemýšlíte, jak zlepšit obchodní procesy v obchodním oddělení, Lekha přichází a říká: „Sergeji Petroviči, řekněte mi, prosím, existuje takový klient, žádá o slevu, ale nemůžu, ale jakou slevu mohu dát. “ a jedeme. Sednete si s ním a začnete řešit tuto dohodu. Abyste se těmto nesmyslům vyhnuli, nastavte si tzv. provozní okno – hodinu až dvě. Toto je interval, během kterého se na vás mohou manažeři obracet se svými rutinními dotazy.

Obchodní manažer se snaží dostat do ROP mimo provozní okno

Také denní rutina by měla zahrnovat zlatá hodina Toto je hodina, kdy nikdo není v práci, nebo jste někde na samotě ve své kanceláři s jediným jednoduchým cílem – generovat nápady na zlepšení vašich obchodních procesů. Během této zlaté hodiny jste zapojeni do matrice ROP, přemýšlíte, jak to všechno zorganizujete.

Za třetí, určitě si vyhraďte čas na tzv kontrolní body, body průběžné kontroly, když sbíráte průběžné výsledky uprostřed dne nebo možná několikrát během dne: počet hovorů, vytáčení, nalezených potenciálních zákazníků atd.

Za čtvrté – povinné shrnutí výsledků dne ve formátu analýzy a zpětné vazby. Záznam dne, úspěch dne, co bylo dobré, co se dalo přidat. Nejprve ústně se začátečníky. Na konci dne v písemném režimu v živém kanálu Bitrix. Takové zprávy jsou velmi motivující a povzbuzují zaostávající obchodní manažery.

Denní úkoly pro ROP

Musíte mít úkoly na den. Doporučuji stanovit si pět SMART cílů. Na začátku dne byste si měli odpovědět na následující otázky:

1) Co dnes uděláte, abyste získali více klientů do svého podnikání?

2) Co dnes uděláte pro zvýšení konverzí?

3) Co dnes uděláte, abyste zvýšili svůj průměrný účet?

4) Co dnes uděláte pro zvýšení své marže?

5) Co dnes uděláte pro zkrácení cyklu obchodů?

Vedení schůzek v obchodním oddělení

V Rusku každý rád pořádá schůzky, jen ne do práce. Dám několik doporučení pro pořádání setkání. Hlavní věc je, že schůzka musí mít čas začátku a čas konce. To je obvykle problém: naše setkání začíná, ale nekončí.

Problém schůzek je v tom, co se na nich děje. negeneruje řešení, ale diskuzi o problému. Jakoukoli vlnu, na kterou se naladíte, skutečně přijímáte. Pokud se naladíte na problém a zaměříte na něj svou energii, problém se zvětší. Nakonec se všichni pohádali, pohádali a šli svou cestou – takové byly výsledky setkání.

Když se na poradě 5 minut nikdo nehádá

Na programu schůze by neměla být diskuse o problému. Mělo by k tomu dojít během prvních 15 sekund ve formě příkazu úkolu. Vy jako manažer například říkáte: „Ztratili jsme klienta a potřebujeme vyvinout algoritmus, který takovým případům jednou provždy zabrání, takže jsme se dnes sešli a v příštích 20 minutách se musíme rozhodnout, co dělat.“ Tento druh úkolu by měl stanovit ROP.

Je nutná jasná formulace roztoku, který bude výsledkem. Neprobíráme problém, ale řešení, přičemž jasně víme, jaký výsledek bychom jako výsledek měli dostat.

Každý, kdo je pozván na schůzku, musí na toto setkání něco přinést, nějaké rozhodnutí, vlastní vizi. Není třeba zvát všechny posluchače. Naši lídři velmi rádi proměňují setkání ve vzdělávací práci. Setkání je to není vzdělávací práce, to je mechanismus generování řešení se zapojením kolektivní inteligence. Není třeba zvát na schůzku lidi, kteří budou jen sedět, mlčet, poslouchat a vstřebávat. Je lepší rozšířit klientskou základnu.

Vypočítat. Na schůzku jste shromáždili šest lidí. Seděli jsme hodinu – to je šest hodin. Celý pracovní den. Pokud takové schůzky máte každý den alespoň hodinu, je to 20 pracovních dní, měsíc. Ve skutečnosti ztratíte jednu zaměstnaneckou pozici, a to je ztráta 50–100 tisíc rublů.

Vedoucí obchodního oddělení je manažer, manažer. Manažer je člověk, který získává výsledky prostřednictvím rukou někoho jiného. Nepracuje místo toho chlapa, ale organizuje proces tak, aby ten chlap pracoval za dva. Manažer dělá rozhodnutí. Řešení jsou změny podnikových procesů. Kritéria správnosti rozhodnutí jsou velmi jednoduchá. První je, že se zvyšuje zisk, druhá je, že se uvolňuje pracovní doba. Ne rozsáhlé řešení, ale intenzivní. Řešení s finanční a časovou úsporou. Toto je ideální a správné rozhodnutí managementu.

Čtverec „důležité, ale ne naléhavé“ by se neměl podceňovat. Typická situace v obchodním oddělení: vzdali se školení obchodních manažerů, pronásledují „naléhavé a důležité“ náměstí. Výsledkem bylo, že jako vlk ze hry „No, počkejte chvíli!“, byla všechna vejce rozbita. Pokud nenastavíte obchodní procesy, pak jste odsouzeni k režimu záchrany potápějící se ponorky, režimu hašení lesních požárů.