5 vnímacích pastí, díky nimž zaplatíme více a zbytečně nakupujeme

TOP 5 triků, které nás nutí platit více a kupovat nepotřebné zboží

Psychologické triky nám brání kontrolovat výdaje. Pro hospodaření s financemi nestačí správně počítat peníze a plánovat. Často děláme unáhlená rozhodnutí, která jsou proti nám. Nakupujeme předražené produkty a objednáváme zbytečné služby. Problém můžete vyřešit pouze tehdy, pokud si svůj problém uvědomíte.

1. Utopené náklady

Všichni lidé v nenaplňujících vztazích zažili utopené náklady. Psychická omezení vám brání dostat se ze začarovaného kruhu. Níže se podíváme na několik názorných příkladů:

1. Šli jste do nákupního centra, které se nachází pár bloků od vašeho bydliště, abyste si koupili gadget. Požadovaný produkt tam ale bohužel nebyl. V důsledku toho si koupíte další gadget, abyste ospravedlnili cestu. Po jeho použití si uvědomíte, že to není vhodný model. Musíte si koupit jiný smartphone s požadovanými vlastnostmi.
2. Již několik hodin hledáte produkt, který potřebujete, bez výsledku. Začnete se cítit unavení a pak se rozhodnete si něco koupit.

Možná studujete na univerzitě, abyste získali nemilované povolání, nebo vlastníte nerentabilní podnik. Psychologové uvádějí tisíce příkladů. To jsou dlouhodobé finanční chyby. Musíte identifikovat spouštěče, které způsobují, že děláte špatná rozhodnutí. Zkuste se na své činy podívat zvenčí. Proveďte přibližné výpočty pro odhad možných ztrát.

2. Neustálé udržování volby

Nikdy se nesnažte ospravedlnit rozhodnutí, které bylo učiněno. Například si vášnivě chcete koupit nový iPhone a odmítáte poslouchat opačný názor. Snažte se přesvědčit sami sebe, že je to správné rozhodnutí. I když za chytrý telefon musíte platit půlroční plat. „Iphone vydrží mnoho let, na rozdíl od levných čínských zařízení,“ přesvědčuje se kupující s kreditní kartou v rukou. Jde o běžnou chybu, která matně připomíná Stockholmský syndrom. Milovníci gadgetů se stávají „rukojmím“ majitelů velkých nadnárodních korporací.

3. Připoutanost a její destruktivní účinek

První informace, kterou potenciální kupující obdrží, je velmi důležitá. Právě ona ovlivňuje další rozhodování. Například vidíte hamburger za 450 rublů. „Páni, stali se úplně drzí!“ rozhořčuje se obyčejný muž na ulici. A pak si objedná hamburger za 350 rublů. z tohoto menu. Tato akvizice je považována za přijatelnou a dokonce ziskovou variantu.

4. Efekt stáda

Dnes si každý bere auta na úvěr. Pro průměrného člověka je těžké odolat pokušení. V tomto případě je těžké učinit vyvážené a racionální rozhodnutí. „Dělá to každý, ale já nejsem o nic horší,“ tvrdí četní automobiloví nadšenci. Přeplácejí banky velkými částkami, i když nepotřebují nová auta. Spotřebitelé doslova následují dav. Instinkt nás nutí ignorovat problémy. „Proč si spořit na důchod nebo chodit na pravidelné lékařské prohlídky? Nikdo z mých přátel to nedělá,“ říkají obyčejní lidé. Na své finanční zdroje musíte myslet pouze při důležitých rozhodnutích.

5. Podpora status quo

Touha udržovat známý životní styl je další častou chybou. Níže uvidíte několik příkladů:

1. Výdaje převyšují zisky, ale člověk nadále utrácí peníze, jako by bylo vše v pořádku. Nechce se vzdát restaurací, kabelové televize, kubánských doutníků a návštěv heren.
2. Vkladatel drží finanční prostředky v bance po mnoho let a dostává minimální úroky. Ani neuvažuje o výběru peněz na investice do podnikání.

Jakékoli radikální rozhodnutí vyrazí člověka z jeho obvyklé komfortní zóny. Musíte postupně změnit svůj život. Například tento měsíc se vzdát restaurací a po 3-4 týdnech vypnout kabelovou televizi. Nikdy nedělejte rozhodnutí ovlivněná reklamou nebo bezprostředními emocemi. Nejprve si musíte uvědomit svou připoutanost a poté hledat způsoby, jak problém vyřešit.

Autor: Irina Komková, ekonom

5 vnímacích pastí, díky nimž zaplatíme více a zbytečně nakupujeme

Pokud by finanční řízení bylo jen o počítání peněz a plánování, byli bychom v tom skvělí. Je pro nás těžké ovládat finance ne kvůli matematice, ale kvůli psychologii. Náš mozek často pracuje proti nám, pokud jde o finanční rozhodnutí, ale pokud jste si vědomi své zaujatosti, můžete ji překonat.

Sunk COST ERROR

Pokud jste někdy byli ve špatném vztahu, který trval příliš dlouho, už jste zažili omyl utopených nákladů. Do něčeho investujete, a i když všechno nakonec dopadne špatně, nepřestanete, protože jinak se ukáže, že veškeré vaše úsilí bylo marné.

Zde je několik příkladů ze skutečného života.

• Jdete do železářství, které je velmi daleko od domova, v naději, že si tam koupíte dobrý smartphone. Ale ten, který jsi chtěl, tam není. Abyste ospravedlnili dlouhou cestu, koupíte si další smartphone, který se vám nelíbí. A po několika týdnech používání si koupíte další, protože tento vám nevyhovuje.
• Strávíte půl hodiny hledáním položky, kterou potřebujete, na webu velkého internetového obchodu, ale nenajdete nic vhodného. Nic se vám nelíbí, ale hledáním jste strávili tolik času, že máte pocit, že si prostě musíte něco koupit.
• Koupíte špatnou barvu do koupelny, ale místo toho, abyste si koupili jinou a přemalovali ji, koupíte další špatnou barvu a vymalujete s ní i další místnost.

Možná jdete na univerzitu, kterou nenávidíte, abyste mohli získat obor, ve kterém nikdy nebudete pracovat? Možná máte nevýdělečný podnik, který vysává peníze a nic nepřináší, ale dál ho živíte?

To všechno jsou dlouhodobé finanční chyby. Ale dá se s nimi vypořádat. Nejprve musíte identifikovat spouštěče – podmínky, za kterých přemýšlíte a jednáte zaujatým způsobem. Poté si spočítejte, o kolik více zaplatíte, pokud budete i nadále investovat své peníze nesprávně.

Můžete například sledovat svou spouštěcí myšlenku: „Jsem tak daleko, že bych mohl také (sem vložte jakékoli špatné rozhodnutí).“

Když vás tato myšlenka napadne, uvědomte si, že vám hrozí, že se dopustíte omylu utopených nákladů. Pak se zeptejte sami sebe: „Kolik zaplatím, když to budu dělat dál?“ Výpočty budou samozřejmě přibližné, ale to vám dá šanci rozumně posoudit možné ztráty.

Když si například koupíte více špatné barvy, zjistíte, kolik budete muset utratit za opětovné vymalování místnosti – protože se vám barva nelíbí a dříve nebo později to přiznáte.

Rozpoznat své spouštěče je nejlepší způsob, jak se vyhnout iracionálnímu chování.

PODPOŘTE SVOU VOLBU

Výčitky svědomí kupujícího vždy začínají popřením, také známým jako racionalizace po nákupu nebo podporou vlastní volby. Ignoruje jiná hlediska ve snaze obhájit rozhodnutí, které jste již učinili.

Například jste se rozhodli koupit si nejnovější iPhone, prostě jste se do něj zamilovali a rozhodli jste se, že ho musíte mít. Chcete-li ospravedlnit nákup smartphonu, který stojí dvojnásobek vašeho platu, začnete se přesvědčovat, že je to správná volba.

Řekněte si, že ho kupujete na delší dobu, protože smartphone je kvalitní a na rozdíl od „čínských telefonů“ vydrží déle než rok, přesvědčte se, že všichni úspěšní lidé mají iPhone a tohle, dalo by se říct , je investicí do světlé budoucnosti a tak dále.

Toto je Stockholmský syndrom kupujících a jeden marketingový web to vysvětluje takto:

Andrew Nicholson
Zakladatel webu o digitální psychologii a marketingovém poradenství The GUkU

Ponákupní racionalizace, známá také jako Stockholmský syndrom kupujícího, je mozkový mechanismus, který pomáhá eliminovat kognitivní disonanci. Toto je typ nepohodlí, které zažíváme, když jsme konfrontováni se dvěma protichůdnými názory. Pokud naše vlastní vnitřní ospravedlnění nestačí, hledáme další důkazy na podporu našeho rozhodnutí a ignorujeme fakta, která jsou s nimi v rozporu. Tento proces se nazývá konfirmační zkreslení.

To se často stává, když děláte obtížná rozhodnutí, a rozhodnutí o nákupu jsou často obtížná.

Proti tomu existuje jen jeden prostředek – neustrnout na rozhodnutí, přemýšlet široce. To se samozřejmě snáze řekne, než udělá, zvláště když uvažujeme mnohem úzce, než si myslíme. Musíte jen přijmout názory ostatních lidí a zvážit je, a ne je hned zahodit, protože to odporuje vašemu rozhodnutí.

Může také pomoci, když máte kolem sebe někoho, kdo vám pomůže zůstat zdravý. Například informujete svého manžela o svém rozhodnutí koupit něco drahého a jeho překvapení a odmítnutí vašeho rozhodnutí vám může pomoci dostat se včas k rozumu.

Navíc, pokud začnete vášnivě obhajovat svůj názor, může to být spouštěčem zaujatého přístupu k nákupu. Pokud spoušť poznáte, bude pro vás snazší rozpoznat zkreslení a zastavit zbytečné utrácení.

ANCHING EFEKT

Možná jste slyšeli o efektu ukotvení v obchodování. To je, když se příliš spoléháte na první informace, které o produktu obdržíte, a necháte tyto informace řídit vaše následná rozhodnutí.

Například vidíte v nabídce restaurace cheeseburger za 300 rublů a pomyslíte si: „300 rublů za cheeseburger? Nikdy!“ A pak si koupíte cheeseburger za 250 rublů ze stejného menu a to se vám zdá zcela přijatelná alternativa.

Efekt ukotvení se uplatňuje i při jednání. Například projdete pohovorem a řeknete, že jste připraveni pracovat za plat 30 000 rublů, což je ve skutečnosti mnohem méně, než očekáváte. To se stane vaším závazným a místo toho, abyste nastavili laťku výše, snížíte ji a nakonec přijmete nižší plat.

Využijte efekt ukotvení k získání výhody při vyjednávání.

V tomto duchu může efekt ukotvení ovlivnit nejen to, kolik utratíte, ale také kolik vyděláte. Namísto pouhého rozpoznání tohoto efektu se s ním můžete vypořádat provedením vlastního cenového průzkumu.

Například si koupíte auto a prodejce vám dá šílenou cenu – snaží se vás ovlivnit lepivým efektem. Ale to nevadí, protože už máte spočítané, kolik auto stojí a víte, jakou cenu vlastně očekávat.

Totéž platí pro váš plat. Zjistěte, kolik vydělávají lidé ve vašem oboru činnosti, na vaší pozici, ve firmě, pro kterou chcete pracovat. Tímto způsobem budete mít realistická očekávání, která nejsou závislá na počtu, který vám bude při pohovoru poskytnut.

HNEDOVÝ EFEKT

Vezmete si půjčku na auto a během několika let přeplatíte značnou částku. Auto přitom nutně nepotřebujete a snadno si našetříte potřebnou částku, abyste si později mohli pořídit auto bez úvěru.

Ale stejně si berete auto na úvěr, protože „to dělají všichni“ a půjčka vám nepřipadá jako otroctví s velkým přeplatkem. Toto je stádní efekt v akci.

Místo informovaného a promyšleného rozhodnutí, které vám přinese více výhod, souhlasíte s nevýhodnými podmínkami, které jsou ve společnosti považovány za normu.

Stádní instinkt nás nutí ignorovat spoření na důchod a přemýšlet o věcech jako: „Nikdo z mých přátel si na důchod nešetří, proč bych měl?“ Vaši přátelé si váš odchod do důchodu nijak neváží, ale stádní instinkt vás nutí tyto skutečnosti propojit a spoléhat se na výsledek.

Následovat dav není vždy špatná věc. Pokud auto nutně potřebujete, například kvůli práci, je vzít si půjčku jedinou dostupnou možností a vyplatí se.

Překonat stádní efekt neznamená vždy jednat jinak než většina. To znamená nezávisle analyzovat možnosti a vybrat si pro sebe nejlepší řešení.

Když musíte učinit finanční rozhodnutí, spočítejte si to, zvažte různé scénáře a pak si vyberte, co vám vyhovuje.

STATUS QUO

Status quo zaujatost je, když upřednostňujete rozhodnutí, která nezmění váš život. A to může jít proti vám, pokud jde o finance.

Zde je několik příkladů.

• Vaše měsíční výdaje jsou vyšší než váš příjem, ale bez kabelové televize, restaurací nebo drahých přestávek na kávu se neobejdete.
• Místo toho, abyste své peníze investovali, budete je nadále držet na spořicím účtu s mizivými výnosy po mnoho let.
• Můžete se připojit k levnějšímu tarifu, ale je pro vás výhodnější zůstat na starém tarifu, který používáte několik let, i když je dvakrát dražší než nový.

Preferujeme status quo, protože je pohodlný. Je těžké ukázat sílu vůle a změnit svůj život. Ale pokud začnete provádět změny postupně, můžete oklamat svou mysl a překonat tento efekt.

Chcete-li například změnit svůj životní styl a přestat utrácet více, než vyděláte, začněte v malém tím, že odstraníte jednu oblast utrácení po druhé: jeden měsíc přestaňte chodit do restaurací, další přestaňte kupovat drahé pomůcky a tak dále.

Předpojatost však není vždy špatná věc. Řekněme, že máte nějaké úspory a přijde bláznivý investor a chce, abyste vybrali všechny své peníze ze svého účtu a investovali je do jeho nového fondu.

Být zaujatý status quo nebo podporou svých rozhodnutí vám ušetří impulzivní a nákladné změny, které vám nic nepřinesou. V takové situaci je lepší naslouchat investorovi a následně na základě vlastních znalostí zvážit jeho představu z různých úhlů pohledu.

Většinou si však své zaujatosti při finančních rozhodnutích ani neuvědomujeme. A i když toto slepé místo ovlivňuje vaše rozhodnutí, nadělá více škody než užitku.