7 znaků, na které byste se měli mít při komunikaci s potenciálním klientem na pozoru

S jakými námitkami potenciálních klientů se jako majitel úklidové firmy setkáte?

Mnoho majitelů úklidových společností se zarazí, když se potenciální klient rozhořčuje. Jak zareagujete, když řeknou, že vaše cena je příliš vysoká nebo že jsou spokojeni s vaší současnou službou?

Tento článek pojednává o běžných námitkách, které uslyšíte, a o tom, co říci v reakci.

Mluvil jsem s mnoha majiteli úklidových firem, kteří nemají ponětí, co dělat, když dostanou námitku od zákazníka. Zvětší se jim oči, začnou koktat a koktat a najednou ztratí kontrolu nad konverzací! A nejsmutnější na tom je, že klient VÍ, co se právě stalo; a uvědomí si, že nyní mají kontrolu a úklidová společnost pravděpodobně udělá vše, co bude potřeba, aby se z potenciálního zákazníka stal KLIENT

S jakými námitkami se tedy jako majitel úklidové firmy setkáte? Mezi nejčastější vzory potenciálních klientů patří: „Vaše cena je příliš vysoká“, „Váš konkurent je levnější“, „Jsem spokojený se svou současnou úklidovou firmou,“ „Musím o tom přemýšlet,“ „Já“ Právě teď nakupuji.“ ; Vrátím se k tobě.“

Vsadím se, že mnozí z vás už tato maxima slyšeli. Já vím, slyšel jsem to mnohokrát. Potenciální klient jednou řekl našemu obchodnímu řediteli, že naše cena je příliš vysoká, a takto se s tím vypořádal. Řekl něco jako: „Chápu, proč si to myslíte, ale chci vám říct o jednom z našich klientů, který si původně myslel totéž a pak si uvědomil, že používáním našich služeb ve skutečnosti UŠETŘIL peníze.“

No, udělal tady pár věcí, aby to změnil. Nejprve řekl: „Chápu, proč si to myslíte,“ což ve vyhlídce vyvolává pocit, že mu na jeho starostech skutečně záleží. Poté začal vyprávět příběh o jiném klientovi. Nic neprodá vaše služby lépe než spokojený zákazník, takže pokud dokážete tohoto zákazníka přimět, aby napsal o tom, co se stalo, jako svědectví, pak máte dokumentaci, která váš příběh podloží. Používejte proto příběhy zákazníků tak často, jak je to jen možné, abyste ilustrovali pointu, kterou se snažíte vyjádřit, a čelte těmto námitkám. Jakmile to uděláte, nemělo by jim nic bránit v tom, aby se rozhodli využít vaše služby.

Jak se tedy vypořádat s námitkou, že jsou se svými dosavadními úklidovými službami spokojeni? Nejprve si uvědomte, že kdyby byli se svými službami skutečně spokojeni, nemluvili by s vámi! Je tedy na vás, abyste zapátrali hlouběji, abyste našli skutečný důvod, proč se brání změnám. Pokud tedy řeknou, že jsou se svou současnou službou spokojeni, řekněte: „Skvělé! Co se vám nejvíce líbí na službách, které poskytují?“ A pak se zeptejte: „Jaké změny byste provedli ve své současné úklidové službě, kdybyste mohli?“ A pak se zeptejte: „Nakupujete své produkty a služby pravidelně? Položením této otázky připomenete potenciálnímu kupci, že hledání udržuje prodejce a poskytovatele služeb ve střehu, pokud vědí, že jejich podnikání není zaručeno.

Dobře, pojďme si promluvit o námitce „Musím o tom přemýšlet“. Když se nad tím zamyslíte, vaše služby jim opravdu nevadí; jen se snaží získat více času. A je pravděpodobné, že od vás nekoupí, když je necháte přemýšlet. Je to proto, že zapomenou na všechny výhody pronájmu vaší služby, takže ztratíte veškerou svou dynamiku. Jak tedy reagovat na potenciálního zákazníka, který řekne: „Musím o tom přemýšlet? Řekněte něco takového: „To dává velký smysl. Úklidová služba, se kterou spolupracujete, je důležitá a chcete se ujistit, že vaše rozhodnutí je pro vaši firmu správné. řešení?“ Tato strategie je donutí, aby vám přesně řekli, jaké problémy zůstávají nevyřešené. A pravděpodobně se stane jedna ze dvou věcí. Za prvé, klient pochopí, že není nad čím přemýšlet. Za druhé, potenciální klient bude mít nové otázky, na které můžete odpovědět.

Takže teď, když jsem vám uvedl několik příkladů, chci, abyste sepsali námitky, které jste v minulosti obdrželi od potenciálních klientů. Tímto způsobem můžete zjistit, jak budete tyto problémy řešit, než se z nich stanou námitky. Příprava a praxe jsou klíčem k překonání námitek. Pokud nejste zkušený prodejce, pravděpodobně budete při telefonování potenciálním klientům nervózní. Čím více se však o svém podnikání dozvíte a čím více budete pracovat na svých prodejních dovednostech a dovednostech zvládání námitek, tím snazší to bude. Než se nadějete, budete mít skvělý systém a získáte tolik obchodů, kolik jen můžete!

jestli ty se článek líbilpak nezapomeň Sdílet s přáteli trochu nižší.

Datum vydání: 23.01.22

7 typů klientů, kteří vám budou dělat problémy

Při prodeji je důležité okamžitě rozpoznat, kteří klienti vám budou dělat potíže a problémy ve všech fázích transakce. Je důležité od prvních vět identifikovat problémové klienty a udělat zásadní rozhodnutí: jste připraveni na ně vynaložit svou energii, nervy a čas. Na základě našich dlouholetých pozorování jsme identifikovali 7 typů problémových klientů.

Hospodárný

Pokud s vámi potenciální klient začne komunikovat s dotazem na cenu např. ve znění: „Řekněte mi, jaké profily (náhradní díly, komponenty, cruisery, kufry) máte nejlevnější?“, pak s největší pravděpodobností, všechno, co mu nenabídneš, se ukáže jako příliš drahé. To poslední, co takového klienta zajímá, je kvalita.
Nešetří úsilím a časem a hledá příležitost, jak ušetřit alespoň rubl. Zamyslete se, zda na takovém zákazníkovi můžete vydělat?

Pečlivý

Jsou klienti, kteří si najdou čas na shromažďování informací o vaší nabídce. Neúnavně se budou ptát, kde máte zboží a odkud si ho berete. Jeho hlavní cíl: vytáhnout z vás co nejvíce informací a pokusit se zadat objednávku přímo, nad hlavou. Připravte se, že takový „klient“ se bude snažit vyjednávat přímo s vašimi dodavateli (pokud prodáváte zboží) nebo vašimi zaměstnanci (pokud poskytujete služby).

chybějící

Klienti tohoto typu vás požadují, abyste připravili smlouvu, odhad, vypočítali dodací podmínky a. zmizeli. Za měsíc nebo dva se takový klient může objevit znovu – s novým úkolem a ochotou ztrácet čas.

Intrikán

Takový klient po vás žádá slevy, velkoobchodní ceny, odklady a další speciální podmínky pod záminkou, že po první transakci s vámi přivede do vaší firmy své kolegy, partnery, přátele a známé a zajistí vám zakázky na rok dopředu . Měli byste takovému klientovi věřit? Praxe ukazuje, že ve většině případů se takové projekty ukáží jako mýdlové bubliny.

Nespokojený

Identifikovat takového klienta je snadné. Položte mu jednoduchou otázku: Proč kontaktoval vaši společnost? Pokud v odpovědi uslyšíte, že již zavolal nebo navštívil tři, čtyři nebo pět společností, ale všude se k němu manažeři chovali bez patřičné úcty, pracovali ve zlé víře, nabízeli nekvalitní zboží, pak je v tomto případě vysoká pravděpodobnost, že stojíte před věčně nespokojeným klientem . Objevují se pochybnosti: bude tento klient spokojen se spoluprací s vámi?

Skeptický

Takový klient je zpočátku podezřelý v každém vašem návrhu, uvidí úlovek a pokus o podvod. Ví, proč je váš produkt špatný a nehodí se pro něj, a na každý váš argument má připravenou zásobu protiargumentů.

Nerozhodný

Tyto typy klientů vlastně nevědí, co potřebují. Snaží se proto problém volby hodit na vás, aby v případě neúspěchu byl někdo na vině. Další podtyp nerozhodných klientů: lidé s komunikačními deficity, kteří vám volají, aby probrali své problémy. Chcete být pro ně bezplatný terapeut?